La campaña, en una página
Esto no es una lista de tareas. Es una campaña: un objetivo militar tiene una intención, un centro de gravedad, fases que se encadenan, una logística que lo sostiene y un punto donde el avance se agota si nadie lo previó. Un negocio chico tiene exactamente lo mismo, sólo que casi nadie lo escribe — y por eso casi todos se quedan sin nafta en la mitad.
Lo escribimos.
Intención del comandante
Que salgan $10.000 de chocolate de esta cocina — hecho en casa, vendido
legalmente, sin que nadie se enferme y sin que la casa deje de ser una casa.
Si algo se cae y tenés que decidir solo, decidí a favor de: **no enfermar a
nadie primero, no vender sin permiso segundo, cobrar** tercero.
La intención existe para el día que el plan no sirva. Un plan sobrevive hasta el primer contacto con el cliente real; la intención sobrevive todo. Si mañana descubrís que el producto que ibas a hacer no se puede vender legalmente (La ley en una página), no volvés a preguntar: cambiás el producto, no la regla.
Estado final deseado
No es "vender chocolate". Es esto, y se puede verificar:
| condición | cómo se sabe que se cumplió |
|---|---|
| $10.000 cobrados y no devueltos | el registro de ventas de Los cuatro números |
| permiso vigente todo el camino | el certificado, con fecha de vencimiento futura |
| cero incidentes sanitarios | cero reclamos, cero recalls, el registro de lotes cerrado |
| un canal que repite solo | ≥3 clientes que compraron dos veces sin que los persigas |
| la casa sigue siendo una casa | lo decide quien vive ahí, no vos |
La última fila es en serio. La mayoría de los negocios caseros que mueren no mueren por falta de ventas: mueren porque se comieron la cocina, el living y el fin de semana de la familia hasta que alguien dijo basta.
Centro de gravedad
El centro de gravedad es la fuente de la que sale tu fuerza. Si lo perdés, se cae todo lo demás; si lo protegés, sobrevivís a casi cualquier golpe.
Las cuatro líneas de esfuerzo
Una campaña no avanza en un solo frente. Estas cuatro corren en paralelo, y los 100 pasos alternan entre ellas a propósito: te sacan de la cocina cuando te estás escondiendo en la cocina, y te devuelven a la cocina cuando estás huyendo hacia adelante con el marketing.
| línea | qué produce | cómo se te va a caer |
|---|---|---|
| 1 · Legalidad | permiso, etiqueta, seguro, papeles | te da vergüenza el trámite y arrancás "mientras tanto" sin permiso |
| 2 · Producto | un chocolate repetible, con costo conocido | cambiás la receta en cada lote y nunca sabés cuánto te cuesta |
| 3 · Demanda | gente que sabe que existís y vuelve | esperás que el producto se venda solo |
| 4 · Dinero | precio, margen, y los cuatro números | vendés mucho y no ganás nada, y te enterás en marzo |
Las seis fases
Cada página de fase está armada con el mismo esqueleto, para que se lea igual siempre:
| sección | qué contesta |
|---|---|
| Fase | qué se persigue y por qué duele |
| Actividades | los pasos agrupados en bloques de 1 a 6 |
| SIPOC | de dónde viene lo que entra, qué sale, y a quién le sirve |
| OKR | el objetivo y tres resultados clave que se marcan o no |
| Siguiente | qué fase se abre cuando los tres están marcados |
El punto culminante
Clausewitz: toda ofensiva tiene un punto donde se agota, y el problema es que casi siempre se cruza sin darse cuenta, empujando. Para vos, el punto culminante es un número de unidades por semana: el volumen en el que producir una unidad más te cuesta el sueño, la calidad o la relación con quien vive con vos.
Ese número lo vas a calcular en La cuenta de los $10.000 con tu propio rendimiento real, no con uno de un libro. Y cuando lo cruces, la respuesta correcta no es trabajar más: es subir el precio, o achicar el catálogo, o salir de la cocina de casa (El techo y la puerta). Las tres son ganar. Solo "trabajar más" es perder despacio.
Reglas de enfrentamiento
Lo que no se hace, pase lo que pase. Ver Reglas de la casa.
Ritmo de operaciones
Todos los domingos, cuatro números y quince minutos: Los cuatro números. Sin eso, la campaña se convierte en un hobby caro y nadie se entera hasta que se acabó la plata.
Y el camino inverso
El orden de los 100 pasos no salió de la intuición. Salió de pararse en los $10.000 y caminar hacia atrás hasta la cocina vacía, preguntando en cada estación: para que esto exista, ¿qué tuvo que pasar justo antes?
Ese recorrido está entero en El camino inverso ($10.000 → cero). Si sólo vas a leer dos páginas de este wiki, que sean ésa y Los 100 pasos.